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Recruter un directeur commercial en Bretagne et Grand Ouest

Chasseur de têtes commercial : recruter un directeur commercial pour votre PME ou ETI. Tension 2026, profil, rémunération. Entreprises : réponse sous 24 h.

Mis à jour le 4 octobre 2026 · 8 vues

10 min de lecture2 137 motsPublié le 4 octobre 2026Par Sébastien Palmas, recruteur indépendantRéponse à votre besoin sous 24 h

L’essentiel en 30 secondes

Pour recruter un directeur commercial, partez de votre stratégie : conquête, structuration d’équipe ou export. Cherchez un profil qui a déjà fait croître un chiffre d’affaires comparable au vôtre. Selon France Travail (BMO 2026), 33 % des recrutements de cadres commerciaux et acheteurs sont jugés difficiles dans le Grand Ouest.

Mis à jour le 4 octobre 2026 · Sébastien Palmas, recruteur indépendant

Infographie · Grand Ouest

Recruter un directeur commercial

720projets de recrutement de cadres commerciaux et acheteurs prévus en 2026 dans le Grand Ouest

33 %de ces recrutements jugés difficiles par les employeurs

50 %sur le bassin le plus tendu : Le Mans

Source : France Travail, enquête BMO 2026

Sébastien Palmas · Recruteur · sebastien.palmas@mercato-emploi.com · 06 88 72 73 98 · recrutement-rennes-bretagne.com

Évaluer la difficulté et le coût

Le métier de directeur commercial en quelques lignes

Missions, environnement et niveau de responsabilité

Le directeur commercial définit la stratégie commerciale de l’entreprise et la fait appliquer. Il fixe les objectifs, encadre les équipes de vente, pilote les grands comptes et les marges, et rend compte au dirigeant. Dans une PME, il reste souvent très présent sur le terrain auprès des clients clés.

Définir la stratégie : marchés cibles, offre, politique de prix et canaux de vente
Manager les équipes : recruter, former et animer commerciaux, technico-commerciaux et ADV
Piloter la performance : prévisions, tableaux de bord, chiffre d’affaires et marge
Développer les grands comptes : négocier les contrats clés et les accords-cadres
Ouvrir de nouveaux marchés : nouveaux secteurs, export, réseaux de distribution
Travailler avec la direction : budget, plan d’action, coordination avec le marketing, la production et la finance

PME et ETI industrielles, négoce, agroalimentaire, services aux entreprises. Membre du comité de direction, déplacements fréquents en France et parfois à l’étranger.

Directeur commercial : les chiffres du recrutement dans le Grand Ouest

Projets d’embauche 2026 et niveau de tension, bassin par bassin

Selon l’enquête Besoins en Main-d’Œuvre 2026 de France Travail, les employeurs du Grand Ouest prévoient 720 projets de recrutement de cadres commerciaux et acheteurs (catégorie « Cadres commerciaux et acheteurs »). 33 % de ces projets sont jugés difficiles par les employeurs. Le bassin le plus tendu est celui de Tours : 50 % des recrutements y sont jugés difficiles.

La catégorie BMO regroupe cadres commerciaux et acheteurs : elle reflète bien la tension sur les managers commerciaux. Les directeurs commerciaux expérimentés sont en poste, bien rémunérés et attentifs à la confidentialité : ils ne répondent presque jamais aux annonces. Le recrutement passe par l’approche directe, avec un discours clair sur le projet de l’entreprise et la marge de manœuvre réelle du poste.

Jauge de tension · BMO 2026

Recruter un directeur commercial : à quel point est-ce difficile ?

Part des recrutements jugés difficiles par les employeurs, bassin par bassin

Bassin d’emploi :

33%

Modérée

Dans le Grand Ouest, 33 % des projets de recrutement de cadres commerciaux et acheteurs sont jugés difficiles par les employeurs.

Évaluer mon recrutement Décrire mon poste

Source : France Travail, enquête Besoins en Main-d’Œuvre 2026. Part calculée sur les projets hors saisonniers ; données arrondies à la dizaine ; bassins affichés à partir de 30 projets.

Cliquez sur un bassin pour ouvrir la page dédiée. Couleur = part des recrutements jugés difficiles (France Travail, BMO 2026) ; point gris = donnée non publiée.

Les bassins qui recrutent le plus

Bassin d’emploi	Projets 2026	Part jugée difficile
Grand Ouest (45 bassins)	720	33 %
Nantes	150	40 %
Rennes	90	33 %
Rouen	80	25 %
Tours	60	50 %
Angers	50	20 %
Le Mans	40	50 %
Brest	30	33 %
Caen	30	33 %
La Roche-sur-Yon	20	Non publiée
Laval	20	Non publiée
Le Havre	20	Non publiée
Quimper	20	Non publiée
Vitré	20	Non publiée
Auray	10	Non publiée

Source : France Travail, enquête Besoins en Main-d’Œuvre 2026. Part calculée sur les projets hors saisonniers ; données arrondies à la dizaine ; bassins affichés à partir de 30 projets.

Vrai ou faux : testez vos idées reçues

Trois idées reçues qui font perdre du temps, la réponse s’affiche au clic

Avant de rédiger l’annonce, vérifiez que vos convictions sur le marché des directeurs commerciaux tiennent la route.

Un excellent commercial deviendra forcément un excellent directeur commercial.

Vendre et faire vendre sont deux métiers. Le directeur commercial doit construire une stratégie, recruter et faire progresser une équipe. Vérifiez son expérience de management.

Un directeur commercial en poste répond rarement à une annonce.

Les meilleurs profils sont en poste et discrets. L’approche directe confidentielle est la voie la plus efficace pour les rencontrer.

Le variable d’un directeur commercial doit reposer uniquement sur le chiffre d’affaires.

Un variable sur le seul chiffre d’affaires pousse à brader les prix. Intégrez la marge, la conquête et le développement de l’équipe.

Quel profil viser pour votre poste

Compétences clés, expérience et diplômes qui comptent vraiment

Le bon candidat n’est pas forcément celui qui coche toutes les cases. Séparez les critères éliminatoires des critères souhaitables : c’est ce qui élargit le vivier sans baisser le niveau.

Critère	Ce qu’il faut viser
Formation	École de commerce, d’ingénieur ou parcours commercial terrain : les résultats obtenus comptent davantage
Expérience	10 ans et plus en vente B2B, dont plusieurs années de management d’équipe
Secteur	Connaissance de votre marché ou d’un marché proche (cycle de vente, interlocuteurs)
Résultats	Croissance de chiffre d’affaires et de marge mesurable
Management	Recrutement, animation et montée en compétences d’une équipe
Savoir-être	Vision, exigence, capacité à convaincre la direction comme le terrain

Quelle rémunération proposer

Les repères pour rester attractif sans surpayer

La rémunération combine un fixe, un variable lié aux objectifs et souvent un véhicule de fonction. Elle dépend de la taille de l’entreprise, du chiffre d’affaires piloté, de l’équipe encadrée et de la convention collective applicable.

Un directeur commercial en poste compare l’ensemble du package et la marge de manœuvre réelle. Un variable lisible et un projet clair font la différence. Lors du brief, je vous donne les fourchettes constatées sur votre bassin.

Affichez une fourchette de salaire dans l’annonce : pour un candidat déjà en poste, c’est le premier filtre.

Une annonce de directeur commercial qui donne envie de postuler

Un modèle à adapter et une liste de contrôle en huit points

Une bonne annonce est précise, honnête et lisible en trente secondes. Elle ne suffit pas toujours : les meilleurs directeurs commerciaux sont en poste et consultent peu les offres. C’est pourquoi je combine la multidiffusion de l’annonce sur des jobboards partenaires et l’approche directe des candidats.

Directeur commercial H/F – CDI – [ville]

Rattaché(e) au dirigeant de [entreprise], vous définissez et déployez la stratégie commerciale sur [marchés], encadrez une équipe de [nombre] personnes et portez un objectif de croissance de [à préciser].

Vos missions

Définir la stratégie : marchés cibles, offre, politique de prix et canaux de vente
Manager les équipes : recruter, former et animer commerciaux, technico-commerciaux et ADV
Piloter la performance : prévisions, tableaux de bord, chiffre d’affaires et marge
Développer les grands comptes : négocier les contrats clés et les accords-cadres
Ouvrir de nouveaux marchés : nouveaux secteurs, export, réseaux de distribution

Votre profil

Formation : école de commerce, d’ingénieur ou parcours commercial terrain : les résultats obtenus comptent davantage
Expérience : 10 ans et plus en vente B2B, dont plusieurs années de management d’équipe
Secteur : connaissance de votre marché ou d’un marché proche (cycle de vente, interlocuteurs)
Résultats : croissance de chiffre d’affaires et de marge mesurable

Ce que nous offrons

Salaire : [fourchette brute annuelle] selon expérience
Variable : [critères et plafond]
Véhicule de fonction et outils
Équipe : [nombre de commerciaux, ADV]

Process : un échange téléphonique, deux entretiens, une réponse à chaque étape.

La liste de contrôle avant publication

Un intitulé standard, celui que les candidats tapent dans un moteur de recherche
Une fourchette de salaire affichée, primes et avantages compris
Le lieu précis et les horaires réels (équipes, astreintes, déplacements)
Cinq missions au maximum, concrètes et au présent
Les critères éliminatoires séparés des critères souhaitables
Ce que le poste apporte : équipement, formation, évolution
Le process annoncé : nombre d’entretiens et délai de réponse
Un interlocuteur nommé et une candidature possible en deux clics

Les 7 erreurs qui font fuir les candidats

Ce qui allonge un recrutement de plusieurs semaines

Ces erreurs reviennent dans la plupart des recrutements qui s’enlisent. Chacune se corrige facilement.

Recruter le meilleur vendeur de la concurrence

Un top vendeur n’est pas forcément un manager. Vérifiez le management et la stratégie.

Ne pas définir la marge de manœuvre

Prix, recrutements, budget : sans délégation claire, le candidat refuse ou part vite.

Publier une annonce nominative

Pour un poste de direction, la confidentialité protège l’entreprise et rassure les candidats en poste.

Négliger l’adhésion du dirigeant

Le binôme dirigeant et directeur commercial doit fonctionner : prévoyez un temps d’échange approfondi.

Un process en quatre entretiens

Les meilleurs profils signent ailleurs entre le deuxième et le troisième rendez-vous. Deux entretiens et une décision rapide suffisent.

Un salaire « selon profil »

Sans fourchette affichée, un candidat en poste ne prend pas le risque de répondre.

Laisser un candidat sans nouvelles

Une semaine de silence et le candidat considère que le poste est pourvu. Donnez un retour à chaque étape.

Grille d’entretien : 10 questions pour évaluer un directeur commercial

Les bonnes questions, ce qu’elles révèlent, et celles qui sont interdites

Un entretien structuré compare les candidats sur les mêmes critères. Posez ces questions dans le même ordre, notez chaque réponse, puis confrontez vos notes.

Question	Ce que vous évaluez	Note /5
Présentez la plus forte croissance que vous ayez obtenue : contexte, actions, résultats.	La capacité à faire croître un chiffre d’affaires.
Comment avez-vous recruté et fait progresser votre équipe ?	Le management.
Comment construisez-vous un plan d’action commercial annuel ?	La vision stratégique.
Un grand client exige une remise qui détruit la marge : que faites-vous ?	La défense de la marge.
Quels indicateurs suivez-vous chaque semaine ?	Le pilotage.
De quoi avez-vous besoin de la direction pour réussir ?	La maturité et la relation avec le dirigeant.
Qu’est-ce qui vous ferait quitter votre poste actuel ?	La vraie motivation : salaire, management, horaires, perspectives. Elle oriente votre proposition.
Quelles sont vos conditions pour accepter une offre ?	Prétentions, préavis, contraintes : les points bloquants sont posés dès le premier entretien.
Où en êtes-vous dans vos autres démarches ?	Le niveau de concurrence sur ce candidat, donc la vitesse à laquelle vous devez décider.
Que diraient de vous vos deux derniers responsables ?	La lucidité du candidat, à recouper avec les références.

Les questions à ne jamais poser

Le Code du travail interdit d’écarter un candidat pour un motif discriminatoire (article L1132-1), et les informations demandées doivent servir uniquement à évaluer les compétences professionnelles (article L1221-6). Aucune question, donc, sur :

la situation familiale, la grossesse ou un projet d’enfant ;
l’état de santé ou le handicap, l’aptitude relevant du médecin du travail ;
l’origine, la nationalité, le patronyme ou l’apparence physique ;
les opinions politiques, l’activité syndicale ou les convictions religieuses ;
l’orientation sexuelle, l’identité de genre ou l’âge ;
le lieu de résidence comme critère de sélection.

Version imprimable avec vos coordonnées de recruteur, à enregistrer en PDF.

Qui recrute des directeurs commerciaux dans le Grand Ouest

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Voici quelques-unes des entreprises de plus de 50 salariés qui recrutent sur ce type de profil dans la région. Ce sont vos concurrents directs sur le marché des candidats : votre offre sera comparée aux leurs.

Entreprises de plus de 50 salariés implantées dans le Grand Ouest. Source : annuaire officiel des entreprises (INSEE, base Sirene), octobre 2026.

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Remplissez cette fiche avant de publier l’annonce : elle sert de base au brief, à l’annonce et à la grille d’entretien.

Identification du poste

Intitulé : Directeur commercial H/F

Entreprise :

Site et ville :

Rattachement hiérarchique :

Contrat :CDICDDAutre

Date de prise de poste :

Missions principales

Définir la stratégie : marchés cibles, offre, politique de prix et canaux de vente
Manager les équipes : recruter, former et animer commerciaux, technico-commerciaux et ADV
Piloter la performance : prévisions, tableaux de bord, chiffre d’affaires et marge
Développer les grands comptes : négocier les contrats clés et les accords-cadres
Ouvrir de nouveaux marchés : nouveaux secteurs, export, réseaux de distribution
Travailler avec la direction : budget, plan d’action, coordination avec le marketing, la production et la finance

Autres missions :

Profil recherché

Formation : école de commerce, d’ingénieur ou parcours commercial terrain : les résultats obtenus comptent davantage
Expérience : 10 ans et plus en vente B2B, dont plusieurs années de management d’équipe
Secteur : connaissance de votre marché ou d’un marché proche (cycle de vente, interlocuteurs)
Résultats : croissance de chiffre d’affaires et de marge mesurable
Management : recrutement, animation et montée en compétences d’une équipe
Savoir-être : vision, exigence, capacité à convaincre la direction comme le terrain

Critères éliminatoires :

Critères souhaitables :

Conditions du poste

Marchés et clients cibles :

Équipe encadrée :

Objectifs de la première année :

Rémunération brute annuelle :

Variable, primes, avantages :

Télétravail :

Process de recrutement

Interlocuteur et téléphone :

Dates des entretiens :

Décision au plus tard le :

Version imprimable avec vos coordonnées de recruteur, à enregistrer en PDF.

Recruter un directeur commercial : vos questions

Délais, coût, méthode : les réponses courtes

Les questions que me posent le plus souvent les dirigeants et les responsables RH avant de lancer ce recrutement.

Pourquoi est-il difficile de recruter un directeur commercial ?

Parce que les profils capables de faire croître une entreprise sont en poste, bien rémunérés et discrets. Selon France Travail (BMO 2026), 33 % des recrutements de cadres commerciaux et acheteurs sont jugés difficiles dans le Grand Ouest.

Faut-il un directeur commercial issu de notre secteur ?

C’est un atout pour aller vite, pas une obligation. Un cycle de vente et des interlocuteurs comparables comptent davantage que le produit exact.

Comment structurer la rémunération d’un directeur commercial ?

Un fixe solide, un variable sur la marge, la conquête et l’équipe, et des avantages comme le véhicule. Évitez un variable sur le seul chiffre d’affaires.

Peut-on recruter un directeur commercial en toute confidentialité ?

Oui. La recherche se fait sans publier le nom de l’entreprise, par approche directe. C’est la règle pour un remplacement ou une création de poste stratégique.

Combien de temps dure l’intégration d’un directeur commercial ?

Comptez trois à six mois pour qu’il maîtrise l’offre, les clients et l’équipe. Fixez des objectifs progressifs et un point mensuel avec le dirigeant.

Combien coûte le recrutement d’un directeur commercial par un cabinet ?

Le coût est fixé avant de commencer : soit un forfait, soit un pourcentage du salaire annuel brut, selon la difficulté du poste. Il comprend la multidiffusion de l’annonce, l’approche directe des candidats, les entretiens et une garantie de 1 à 3 mois selon la formule. Entreprises : réponse sous 24 h à chaque demande.

Combien de temps faut-il pour recruter un directeur commercial ?

Avec un process cadré, l’objectif est une décision en trois semaines : cadrage, diffusion et approche directe, entretiens structurés, puis offre. Sur un bassin très tendu ou pour un profil rare, prévoyez davantage : la rapidité de décision de votre côté fait souvent la différence.

Combien vous coûte ce poste tant qu’il n’est pas pourvu ?

Estimation en dix secondes. Les trois champs sont modifiables : ajustez-les à votre situation.

Salaire brut annuel du poste (€)Semaines déjà passées à chercherValeur produite par ce poste, par semaine (€)

15 615 €coût déjà supporté depuis le début de la recherche

1 952 €coût de chaque semaine supplémentaire

5 855 €économisé si le poste est pourvu en 3 semaines

Méthode : valeur non produite + surcharge reportée sur l’équipe (estimée à 35 % d’un salaire hebdomadaire chargé) + temps interne consacré à la recherche. Estimation indicative, à ajuster à votre organisation.

Sébastien Palmas

Recruteur indépendant · Mercato-Emploi · Bretagne, Grand Ouest et France entiere

Je recrute au quotidien des profils techniques et d’encadrement pour des PME et des ETI de l’Ouest : industrie, BTP, naval, agroalimentaire, transport, comptabilité, numérique et santé. Je viens du terrain technique avant d’être recruteur, ce qui me permet de comprendre les postes que je pourvois. Les repères publiés ici viennent de mes propres recrutements, des offres que je suis et des échanges quotidiens avec les entreprises et les candidats du Grand Ouest.

Décrire un besoin de recrutement · 06 88 72 73 98 · sebastien.palmas@mercato-emploi.com · Tous les métiers

Article rédigé et vérifié par Sébastien Palmas, recruteur indépendant. Publié le 4 octobre 2026, dernière mise à jour le 4 octobre 2026. Les fourchettes et les délais cités sont des repères observés sur mes propres recrutements et sur les offres suivies dans le Grand Ouest : ce ne sont pas des moyennes statistiques nationales. Aucun lien de cet article n’est sponsorisé : les liens externes renvoient vers des sources publiques ou vers les sites des entreprises citées, sans contrepartie.

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Le modèle à compléter, un exemple rédigé en entier, les repères de rémunération, le comparatif des canaux de diffusion, les mentions interdites et la checklist avant publication.

Sébastien Palmas — recruteur indépendant

Chasseur de têtes installé en Côtes-d’Armor. J’interviens pour les entreprises de Bretagne, du Grand Ouest, de France métropolitaine et des DROM-TOM, sur des postes d’encadrement, techniques et commerciaux. Expérience dans différentes industries et dans l’entrepreneuriat.

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