Fiche de poste commercial B2B : modèle complet à copier

La fiche de poste commerciale est celle que les entreprises bâclent le plus, et c’est précisément celle où le flou coûte le plus cher : un commercial recruté sur un périmètre mal défini part dans l’année. Voici un modèle complet, utilisable en l’état et adaptable à votre cycle de vente.

Intitulé et rattachement

Un titre clair et une place précise dans l’organigramme

• Intitulé : Commercial B2B / Ingénieur d’affaires / Technico-commercial (H/F) — choisir selon le niveau d’expertise technique requis
• Statut : cadre ou non-cadre selon la convention collective et le périmètre
• Rattachement : directeur commercial, responsable d’agence ou dirigeant
• Secteur géographique : à préciser explicitement (départements ou régions)
• Portefeuille : nouveaux comptes, comptes existants, ou les deux — avec la proportion attendue
• Déplacements : fréquence et amplitude réelles, découchés éventuels

Raison d’être du poste

Pourquoi ce poste existe, en deux phrases

Développer le chiffre d’affaires et la marge sur le secteur confié, en conquérant de nouveaux clients et en développant les comptes existants, dans le respect de la politique tarifaire et des conditions commerciales de l’entreprise.

Missions principales

Les responsabilités réelles, formulées en verbes d’action

Prospection et conquête

Trouver et ouvrir de nouveaux comptes

• Construire et qualifier un fichier de prospects sur le secteur confié
• Mener des actions de prospection téléphonique, physique et digitale
• Obtenir des rendez-vous de découverte auprès des décideurs
• Identifier les projets, les budgets et les circuits de décision

Vente et négociation

Convaincre, négocier, conclure

• Conduire les entretiens de découverte et qualifier les besoins réels
• Construire les propositions commerciales avec les services techniques
• Négocier les conditions dans le respect des marges définies
• Conclure et sécuriser la commande : bon de commande, conditions, délais

Développement du portefeuille

Fidéliser et faire grandir les clients existants

• Assurer le suivi et la satisfaction des clients confiés
• Développer le panier moyen et la gamme vendue par client
• Anticiper les renouvellements et les appels d’offres
• Traiter les litiges en lien avec l’administration des ventes

Reporting et vie de l’entreprise

Suivi d’activité et lien avec les équipes

• Tenir à jour le CRM : comptes, contacts, opportunités, étapes
• Transmettre un reporting d’activité hebdomadaire ou mensuel
• Remonter les informations marché, concurrence et évolutions de prix
• Participer aux salons professionnels et aux réunions commerciales

Compétences requises

Distinguer l’indispensable de ce qui se forme

Indispensables

Sans ces compétences, le poste ne peut pas être tenu

• Maîtrise du cycle de vente B2B, de la prospection à la signature
• Capacité à mener un entretien de découverte structuré
• Négociation et défense des marges
• Autonomie dans l’organisation de son activité et de ses tournées
• Rigueur dans le suivi administratif et l’usage du CRM

Souhaitables, mais formables

Ce qui s’apprend vite une fois en poste

• Connaissance du produit et du secteur d’activité
• Maîtrise d’un CRM spécifique
• Connaissance des marchés publics et des procédures d’appel d’offres
• Anglais professionnel selon les marchés

Objectifs et plan de rémunération

Des objectifs clairs et une rémunération lisible

Cette section est la plus importante de la fiche. Elle doit être écrite avant la publication de l’annonce, communiquée au candidat dès le premier échange, et reprise dans le contrat ou en annexe.

Indicateurs de réussite

Comment savoir, à six mois, que le recrutement est réussi

• Nombre de rendez-vous de découverte tenus par semaine
• Nombre de nouveaux comptes ouverts sur la période
• Taux de transformation entre proposition et signature
• Marge moyenne dégagée par affaire
• Chiffre d’affaires et marge sur le secteur, en écart au budget
• Qualité de la tenue du CRM

Les trois premiers mois, évaluez sur les indicateurs d’activité plutôt que sur le chiffre : sur un cycle de vente B2B, le résultat arrive après.

Clauses à prévoir dans le contrat

Les clauses qui protègent les deux parties

• Clause d’objectifs : objectifs réalisables, communiqués en début d’exercice.
• Clause de non-concurrence : valable uniquement si elle est limitée dans le temps et l’espace, justifiée par les intérêts de l’entreprise et assortie d’une contrepartie financière.
• Clause de confidentialité sur les données clients et tarifaires.
• Modalités de remise du véhicule et du matériel en fin de contrat.

Ces clauses se rédigent avec votre conseil juridique : mal calibrées, elles sont inopposables.

Ce qu’il faut adapter avant de publier

Les ajustements qui rendent la fiche crédible pour votre entreprise

• Le potentiel réel du secteur : un candidat expérimenté demandera le chiffre d’affaires actuel et le nombre de clients actifs.
• La longueur du cycle de vente : trois semaines et neuf mois n’attirent pas les mêmes profils.
• Le type d’interlocuteur : acheteur, dirigeant, bureau d’études, exploitant.
• La part réelle de prospection à froid : la cacher garantit un départ dans les six mois.

Questions fréquentes

Ce que les employeurs me demandent avant de se lancer

Faut-il indiquer le variable dans l’annonce ?

Oui, c’est un argument d’attractivité

Oui, avec le fixe et le variable réellement atteint par l’équipe en place. Annoncer un package « jusqu’à 60 k€ » que personne n’atteint fait perdre du temps à tout le monde et abîme votre réputation sur un marché où les commerciaux se parlent.

Télécharger la fiche à imprimer

Quelle différence avec une fiche de poste de technico-commercial ?

Un périmètre plus technique et plus conseil

Le technico-commercial porte une expertise produit réelle : il lit un plan, dimensionne, conseille techniquement. Sa fiche comporte donc une section compétences techniques bien plus étoffée, et son cycle de vente implique souvent le bureau d’études du client.

Sébastien Palmas

Recruteur indépendant · Mercato-Emploi · Bretagne, Grand Ouest et France entiere

Je recrute au quotidien des profils techniques et d’encadrement pour des PME et des ETI de l’Ouest : industrie, BTP, naval, agroalimentaire, transport, comptabilité, numérique et santé. Je viens du terrain technique avant d’être recruteur, ce qui me permet de comprendre les postes que je pourvois. Les repères publiés ici viennent de mes propres recrutements, des offres que je suis et des échanges quotidiens avec les entreprises et les candidats du Grand Ouest.

Décrire un besoin de recrutement · 06 88 72 73 98 · sebastien.palmas@mercato-emploi.com · Tous les métiers

Article rédigé et vérifié par Sébastien Palmas, recruteur indépendant. Publié le 15 septembre 2026, dernière mise à jour le 14 octobre 2026. Les fourchettes et les délais cités sont des repères observés sur mes propres recrutements et sur les offres suivies dans le Grand Ouest : ce ne sont pas des moyennes statistiques nationales. Aucun lien de cet article n’est sponsorisé : les liens externes renvoient vers des sources publiques ou vers les sites des entreprises citées, sans contrepartie.