Fiche de poste commercial B2B : modèle complet à copier

La fiche de poste commerciale est celle que les entreprises bâclent le plus, et c’est précisément celle où le flou coûte le plus cher : un commercial recruté sur un périmètre mal défini part dans l’année. Voici un modèle complet, utilisable en l’état et adaptable à votre cycle de vente.

À retenir

L’essentiel en 30 secondes

La fiche de poste commerciale est celle que les entreprises bâclent le plus, et c’est précisément celle où le flou coûte le plus cher : un commercial recruté sur un périmètre mal défini part dans l’année.

• Délai observé : 5 à 7 semaines entre le brief de poste et la signature, quand la décision côté entreprise reste rapide.
• Méthode : multidiffusion de l’annonce chez des jobboards partenaires, puis sourcing direct et nominatif — 80 à 90 % de mes recrutements viennent de là.
• Zone couverte : Bretagne, Pays de la Loire, Normandie et France entière pour les profils rares.
• Pour en parler : 06 88 72 73 98 — réponse sous 48 heures, échange gratuit et sans engagement.

Intitulé et rattachement

• Intitulé : Commercial B2B / Ingénieur d’affaires / Technico-commercial (H/F) — choisir selon le niveau d’expertise technique requis
• Statut : cadre ou non-cadre selon la convention collective et le périmètre
• Rattachement : directeur commercial, responsable d’agence ou dirigeant
• Secteur géographique : à préciser explicitement (départements ou régions)
• Portefeuille : nouveaux comptes, comptes existants, ou les deux — avec la proportion attendue
• Déplacements : fréquence et amplitude réelles, découchés éventuels

Un recrutement se juge à six mois, pas à la signature. Tant que la personne n’a pas tenu son premier trimestre, rien n’est gagné.

Raison d’être du poste

Développer le chiffre d’affaires et la marge sur le secteur confié, en conquérant de nouveaux clients et en développant les comptes existants, dans le respect de la politique tarifaire et des conditions commerciales de l’entreprise.

Missions principales

Prospection et conquête

• Construire et qualifier un fichier de prospects sur le secteur confié
• Mener des actions de prospection téléphonique, physique et digitale
• Obtenir des rendez-vous de découverte auprès des décideurs
• Identifier les projets, les budgets et les circuits de décision

Vente et négociation

• Conduire les entretiens de découverte et qualifier les besoins réels
• Construire les propositions commerciales avec les services techniques
• Négocier les conditions dans le respect des marges définies
• Conclure et sécuriser la commande : bon de commande, conditions, délais

Développement du portefeuille

• Assurer le suivi et la satisfaction des clients confiés
• Développer le panier moyen et la gamme vendue par client
• Anticiper les renouvellements et les appels d’offres
• Traiter les litiges en lien avec l’administration des ventes

Reporting et vie de l’entreprise

• Tenir à jour le CRM : comptes, contacts, opportunités, étapes
• Transmettre un reporting d’activité hebdomadaire ou mensuel
• Remonter les informations marché, concurrence et évolutions de prix
• Participer aux salons professionnels et aux réunions commerciales

Compétences requises

Indispensables

• Maîtrise du cycle de vente B2B, de la prospection à la signature
• Capacité à mener un entretien de découverte structuré
• Négociation et défense des marges
• Autonomie dans l’organisation de son activité et de ses tournées
• Rigueur dans le suivi administratif et l’usage du CRM

Souhaitables, mais formables

• Connaissance du produit et du secteur d’activité
• Maîtrise d’un CRM spécifique
• Connaissance des marchés publics et des procédures d’appel d’offres
• Anglais professionnel selon les marchés

Objectifs et plan de rémunération

Cette section est la plus importante de la fiche. Elle doit être écrite avant la publication de l’annonce, communiquée au candidat dès le premier échange, et reprise dans le contrat ou en annexe.

Élément	À préciser
Fixe brut annuel	Selon le niveau : 28-34 k€ débutant, 34-42 k€ confirmé, 42-55 k€ senior sur le Grand Ouest
Base de calcul du variable	Marge de préférence, à défaut chiffre d’affaires encaissé
Taux et paliers	Par exemple 2 % jusqu’à l’objectif, 3 % de 100 à 120 %, 4 % au-delà
Conquête vs fidélisation	Taux distinct pour un nouveau client et pour un renouvellement
Périodicité de versement	Mensuelle, trimestrielle ou annuelle
Garantie de variable	Sur les 3 à 6 premiers mois, fortement recommandée
Moyens	Véhicule, carburant, téléphone, ordinateur, frais de repas et d’hébergement

Indicateurs de réussite

• Nombre de rendez-vous de découverte tenus par semaine
• Nombre de nouveaux comptes ouverts sur la période
• Taux de transformation entre proposition et signature
• Marge moyenne dégagée par affaire
• Chiffre d’affaires et marge sur le secteur, en écart au budget
• Qualité de la tenue du CRM

Les trois premiers mois, évaluez sur les indicateurs d’activité plutôt que sur le chiffre : sur un cycle de vente B2B, le résultat arrive après.

Clauses à prévoir dans le contrat

• Clause d’objectifs : objectifs réalisables, communiqués en début d’exercice.
• Clause de non-concurrence : valable uniquement si elle est limitée dans le temps et l’espace, justifiée par les intérêts de l’entreprise et assortie d’une contrepartie financière.
• Clause de confidentialité sur les données clients et tarifaires.
• Modalités de remise du véhicule et du matériel en fin de contrat.

Ces clauses se rédigent avec votre conseil juridique : mal calibrées, elles sont inopposables.

Ce qu’il faut adapter avant de publier

• Le potentiel réel du secteur : un candidat expérimenté demandera le chiffre d’affaires actuel et le nombre de clients actifs.
• La longueur du cycle de vente : trois semaines et neuf mois n’attirent pas les mêmes profils.
• Le type d’interlocuteur : acheteur, dirigeant, bureau d’études, exploitant.
• La part réelle de prospection à froid : la cacher garantit un départ dans les six mois.

Questions fréquentes

Faut-il indiquer le variable dans l’annonce ?

Oui, avec le fixe et le variable réellement atteint par l’équipe en place. Annoncer un package « jusqu’à 60 k€ » que personne n’atteint fait perdre du temps à tout le monde et abîme votre réputation sur un marché où les commerciaux se parlent.

Quelle différence avec une fiche de poste de technico-commercial ?

Le technico-commercial porte une expertise produit réelle : il lit un plan, dimensionne, conseille techniquement. Sa fiche comporte donc une section compétences techniques bien plus étoffée, et son cycle de vente implique souvent le bureau d’études du client.

Sources et observatoires de la filière

Pour vérifier les chiffres et suivre l’évolution du métier : France Travail – tensions de recrutement · INSEE – statistiques locales · Bretagne Développement Innovation.

Un poste à pourvoir ? 06 88 72 73 98 · sebastien.palmas@mercato-emploi.com · le guide complet de 30 pages, offert.

Sources, données et méthode

Les fourchettes, les délais et les niveaux de tension cités dans cet article viennent de trois sources que je croise en permanence : les recrutements que je mène moi-même dans le Grand Ouest, les offres et les rémunérations que je suis en continu sur ces métiers, et les échanges hebdomadaires avec les entreprises et les candidats des bassins concernés. Ils sont revus à chaque mise à jour de l’article.

Ce que ces repères ne sont pas

Ce ne sont ni des moyennes statistiques nationales, ni des minima conventionnels, ni des promesses. Un même intitulé de poste peut varier de 15 % d’une entreprise à l’autre selon le périmètre réel, l’autonomie attendue, l’astreinte, les déplacements et la taille de la structure. Ces chiffres servent à se situer avant de rédiger une offre ou d’entrer en négociation, pas à trancher un cas particulier.

Comment vérifier de votre côté

Comparez trois offres réelles publiées sur votre bassin pour le même intitulé, regardez la convention collective applicable à votre branche, et demandez à deux professionnels du métier ce qu’ils considèrent comme une fourchette correcte. Si votre grille interne s’écarte de plus de 10 % de ce que vous observez, le problème de recrutement vient de là, pas du marché.

Observatoires, institutions et sources publiques

• DCF – Dirigeants Commerciaux de France
• Observatoire des métiers du commerce
• France Travail — statistiques et métiers en tension
• DARES — études et données du ministère du Travail
• Service-public.fr — droit du travail et embauche
• Légifrance — textes et conventions collectives
• URSSAF — cotisations et coût du travail

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Combien vous coûte ce poste tant qu’il n’est pas pourvu ?

Estimation en dix secondes. Les trois champs sont modifiables : ajustez-les à votre situation.

Salaire brut annuel du poste (€)Semaines déjà passées à chercherValeur produite par ce poste, par semaine (€)

15 615 €coût déjà supporté depuis le début de la recherche

1 952 €coût de chaque semaine supplémentaire

5 855 €économisé si le poste est pourvu en 3 semaines

Méthode : valeur non produite + surcharge reportée sur l’équipe (estimée à 35 % d’un salaire hebdomadaire chargé) + temps interne consacré à la recherche. Estimation indicative, à ajuster à votre organisation.

Article rédigé et vérifié par Sébastien Palmas, recruteur indépendant. Publié le 15 septembre 2026, dernière mise à jour le 16 septembre 2026. Les fourchettes et les délais cités sont des repères observés sur mes propres recrutements et sur les offres suivies dans le Grand Ouest : ce ne sont pas des moyennes statistiques nationales. Aucun lien de cet article n’est sponsorisé : les liens externes renvoient vers des sources publiques ou vers les sites des entreprises citées, sans contrepartie.